十六、美容院第16問：單店發展幾個(indivual)中心要(want)素

銷量分析的(of)三要(want)素： 銷量分析，顧客分析，利潤分析

銷量提升的(of)三要(want)素：人(people)數，頻次，金額

賺大(big)錢的(of)的(of)三要(want)素：高端，儀器，技術效果

經營三要(want)素：成本、銷售、利潤(經驗) 

統籌三要(want)素：店鋪，人(people)員，商品

專業三要(want)素：技術，服務，環境(經驗)

店面三要(want)素：商圈評估，形象識别，空間規劃

人(people)員三要(want)素：人(people)力配置，儀容心态，專業精度

商品三要(want)素：服務項目，産品結構，價格定位

經營能力三要(want)素：行銷企劃，教育培訓，管理系統

行銷企劃三要(want)素：商圈開發，文宣廣告，促銷計劃

教育培訓三要(want)素：美容技術，專業咨詢，經營管理

管理系統三要(want)素：人(people)資系統，事務規範，物财管理

人(people)資系統三要(want)素：人(people)事規章，晉升考核，出(out)勤管理

事物規範三要(want)素：表報系統，作(do)業規範，績效管理

物财管理三要(want)素：儀器設備，貨品管理，财會帳務

産銷能力三要(want)素：開發客戶，銷售咨詢，服務生(born)産

 

十七、美容院第17問：消費者的(of)五感六覺

五感：

被尊重感覺，高貴感覺，安全感覺，舒适感覺，愉悅感覺

六覺：

視覺，聽覺，觸覺，味覺，嗅覺，第六感覺

十八、美容院第18問：女性消費心理十心

恐懼心

攀比心

虛榮心

從衆心

好奇心

憐憫心

認同心（價值感）

貪圖心（占便宜）

抵觸心（情緒化）

自信心（品味化）

 

十九、美容院第19問：消費的(of)八大(big)步驟

注目

興趣

聯想

欲望

猶疑

信心

行動

滿足

 

二十、美容院第20問：消費的(of)八大(big)步驟

注目、興趣

聯想、欲望

猶疑、信心

行動、滿足

既要(want)保業績，又要(want)抓系統，如何兼顧？既要(want)做生(born)存，又要(want)想發展，如何決策？既要(want)維穩定，又要(want)做轉型，如何平衡？王勇剛老師建議：一(one)年集中做一(one)次店務标準，每月月頭做計劃，月尾做總結，月中抓店務。一(one)邊賺錢，一(one)邊完善，兩不(No)耽誤。

 

二十一(one)、美容院第21問：美容連鎖發展迅速，成長快捷

各大(big)美容連鎖強勢出(out)擊，各種商業模式與盈利手段眼花缭亂，如搞商學院，走加盟連鎖，用(use)教育招商，轉介紹直供拓網，網店連鎖加實體店等等。中國(country)美容院的(of)發展不(No)再是(yes)三十年河東，三十年河西，而是(yes)三年河東，三年河西！

現在(exist)很多美容院從業者面臨的(of)問題都有二個(indivual)方面：一(one)是(yes)迷茫，一(one)是(yes)浮燥。迷茫就是(yes)沒有目标，沒有方向，腳踩西瓜皮，滑到(arrive)哪裏算哪裏；浮燥就是(yes)盲目與沖動，心血來(Come)潮，急功近利，遇到(arrive)困難或問題要(want)麽放棄，要(want)麽停滞。

美容院如何有效降三高，改良營銷系統，三高指高成本，高庫存，高死爛賬？

美容院一(one)般來(Come)用(use)常規套盒做項目，不(No)計算成本進行充值卡打折與贈送，造成成本高達50—60%， 80%的(of)美容院根本不(No)賺錢，美容院隻知道銷量不(No)知道利潤；高庫存指美容院從不(No)預算銷量，盲目進貨，後期消耗不(No)掉；高死爛賬是(yes)指美容院一(one)般開設充值卡，而實際消耗做得很少，一(one)種老闆不(No)知道這(this)是(yes)應付款，是(yes)透支顧客的(of)錢，二種是(yes)老闆意識到(arrive)了(Got it)，既不(No)敢花掉，又不(No)知道如何處理，很矛盾很糾結，幾年下來(Come)就是(yes)一(one)大(big)筆金額，搞得睡覺都有壓力。美容院機體健康就是(yes)降“三高”，三高不(No)降，美容院就很容易得病，甚至倒閉。

 

二十二、美容院第22問：顧客流失的(of)原因有哪些？

顧客流失分三種：

正常流失，如搬遷；

競争流失，即消費不(No)起而去别家美容院；

非正常流失，不(No)滿效果，服務不(No)周，刻銷，技術不(No)過關，預約不(No)到(arrive)位，護理事故投訴，偷工減料，拒客選客，洩密，員工流失，大(big)項目希望值過高傷顧客，經常更換品牌，神秘銷售，處理問題及時(hour)有效。

 

二十三、美容院第23問：顧客管理包括哪些内容？

量的(of)管理，

質的(of)管理，

銷售管理，

服務管理和(and)忠誠度管理五個(indivual)内容。

量是(yes)總人(people)數，質是(yes)消費分級，銷售是(yes)作(do)戰地(land)圖，服務是(yes)增值贈送計劃，忠誠度是(yes)幾年不(No)流失。

 

二十四、美容院第24問：新顧客來(Come)要(want)用(use)好項目，又指望好項目來(Come)賺錢，應該如何處理

相同項目做出(out)不(No)同：一(one)頭拓客，一(one)頭賺錢

如案例：同樣一(one)個(indivual)卵巢保養可以(by)設計成：

一(one)、卵巢保養課程1800/12次；

二、暖宮舒經調整課程380元/6次；

三、生(born)殖回春皇家極至美療8800元/24次，完成九個(indivual)變化：名稱，說法，流程，次數，手法，時(hour)間，儀器，附加值，最後就是(yes)價格變。

 

二十五、美容院第25問：顧客去醫院，醫生(born)說淋巴不(No)能随便碰，員工不(No)知道如何回答再也不(No)敢做了(Got it)，如何解決？

姐，是(yes)的(of)醫生(born)說得沒錯，淋巴是(yes)不(No)能随便碰，淋巴是(yes)人(people)體内的(of)無色透明液體内含淋巴細胞，由組織液滲入淋巴管後形成。淋巴管是(yes)結構跟靜脈相似的(of)管子分布在(exist)全身各部。淋巴在(exist)淋巴管内循環，最後流入靜脈對于(At)人(people)體的(of)免疫系統有着至關重要(want)的(of)作(do)用(use)。醫生(born)是(yes)不(No)是(yes)這(this)麽說的(of)，一(one)般美容院沒有醫學背景，隻是(yes)照葫蘆畫瓢所以(by)是(yes)不(No)專業不(No)科學的(of)。我(I)們(them)的(of)淋巴排毒是(yes)淋巴管周圍組織對淋巴管的(of)壓迫能推動淋巴液體的(of)流動，肌肉收縮，外部物體對身體組織的(of)壓迫和(and)按摩等都能增加淋巴液的(of)回流量，淋巴引流手法主要(want)是(yes)沿着淋巴人(people)體淋巴結的(of)主要(want)聚集處（如腋下、下颌、鎖骨外側、耳前、耳後）。所以(by)做這(this)些項目要(want)找我(I)們(them)這(this)種技術型的(of)專業美容院才有保障，您做完後也特别舒服是(yes)不(No)是(yes)呢？

 

二十六、美容院第26問：顧客問什麽時(hour)候有效果

應該如何回答？

做一(one)次就一(one)次的(of)效果

我(I)們(them)效果最好的(of)是(yes)在(exist)一(one)個(indivual)療程差不(No)多做完時(hour)

全程足量，皮膚或身體接受營養達到(arrive)一(one)定飽和(and)，效果最直觀，最好。說效果時(hour)間不(No)能長也不(No)能過于(At)短。

 

二十七、美容院第27問：美容院業績做不(No)上(superior)去，如何系統地(land)思考，主要(want)原因中哪幾個(indivual)方面？

美容院業績做不(No)上(superior)去一(one)般有三個(indivual)方面：一(one)是(yes)員工薪資獎金與激勵績效不(No)完善，員工沒壓力，沒有激勵，或者薪資獎金不(No)合理；二是(yes)營銷手段的(of)運用(use)，如通過買大(big)項目大(big)充值卡，通過終端會來(Come)做卡項銷售透支，通過員工派單或廣告拓客等營銷手段來(Come)調理；三是(yes)店務管理有問題，員工的(of)各種表格，數據，工作(do)計劃有沒落實，顧客管理有沒有到(arrive)位，顧客增值服務做了(Got it)沒有，員工工作(do)是(yes)否順暢等