做餐飲，以(by)月計算，沒有問題，超市、賓館，不(No)要(want)說一(one)月了(Got it)，以(by)天氣計算都是(yes)沒有問題的(of)。但是(yes)今天我(I)們(them)做的(of)不(No)是(yes)這(this)些行業，甚至足療店，按摩院，都跟我(I)們(them)相關，計算的(of)周期，不(No)是(yes)論月。

一(one)、客單價的(of)周期

顧客的(of)購買周期從來(Come)不(No)以(by)一(one)個(indivual)月爲(for)周期，所以(by)，客單價的(of)計算方式，也是(yes)以(by)月爲(for)周期進行。我(I)們(them)的(of)拓留鎖提升五張卡，隻有一(one)個(indivual)拓客卡，服務周期不(No)到(arrive)一(one)個(indivual)月。其他(he)所有的(of)卡項，沒有一(one)項是(yes)以(by)月爲(for)個(indivual)購買周期的(of)。如果有，那我(I)們(them)的(of)韭菜就是(yes)這(this)麽被一(one)個(indivual)個(indivual)收割沒的(of)。

要(want)知道，收割也是(yes)有節奏的(of)，我(I)們(them)收莊稼不(No)可能是(yes)一(one)個(indivual)月就割一(one)茬吧。我(I)們(them)給顧客做銷售就要(want)割韭菜，如果還沒有長到(arrive)最肥最壯時(hour)，今天我(I)們(them)割了(Got it)，能夠創造的(of)經濟效益肯定不(No)是(yes)最大(big)的(of)。

對顧客不(No)能像割韭菜這(this)樣。割韭菜不(No)是(yes)我(I)們(them)店面讓顧客能夠生(born)存最舒服，經濟利潤最大(big)化的(of)做法。

再來(Come)看品項。顧客在(exist)店裏邊，哪一(one)個(indivual)品項做一(one)個(indivual)月就ok 了(Got it)？沒有。咱們(them)皮膚管理店百分之九十的(of)品項顧客都不(No)是(yes)一(one)個(indivual)月或者一(one)次就把這(this)個(indivual)周期付完了(Got it)。服務周期越短，利潤會很大(big)，但傷客率以(by)及我(I)們(them)後期的(of)顧客流失率都會蠻大(big)。

月滿則虧，無論是(yes)橫着看拓留鎖提升，還是(yes)我(I)們(them)豎着看品項服務，店裏邊沒有以(by)一(one)個(indivual)月爲(for)一(one)個(indivual)購買周期的(of)。

二、客單價的(of)計算方法

現金流等于(At)客流量乘以(by)客單價，再乘以(by)複購率。客單價我(I)們(them)就很發愁，不(No)知道乘哪一(one)個(indivual)，因爲(for)一(one)個(indivual)月我(I)的(of)客單價有很多。其實，客單價也有一(one)個(indivual)計算公式。

客單價=周期内的(of)購買總額度/在(exist)這(this)個(indivual)周期内的(of)購買人(people)數。這(this)個(indivual)公式裏邊就出(out)現了(Got it)一(one)個(indivual)購買周期和(and)購買人(people)數。

首先解決周期問題。一(one)般情況下，我(I)們(them)是(yes)以(by)三個(indivual)月爲(for)一(one)個(indivual)周期，我(I)們(them)所有的(of)套盒，是(yes)不(No)是(yes)都是(yes)十二次設置？給顧客去做服務時(hour)，正常情況下都是(yes)以(by)一(one)個(indivual)周期去服務顧客一(one)個(indivual)療程。不(No)存在(exist)單做一(one)次兩次，顧客的(of)問題就可以(by)根除，可以(by)解決的(of)。就像在(exist)醫院裏動完手術，有一(one)個(indivual)長期的(of)恢複，消炎的(of)過程。

比如我(I)們(them)的(of)補水，我(I)們(them)的(of)消炎，之後如何鞏固，如何恢複，這(this)是(yes)我(I)們(them)整個(indivual)針對于(At)身體和(and)面部在(exist)專業層面所指的(of)一(one)個(indivual)服務周期。我(I)們(them)在(exist)這(this)一(one)時(hour)期的(of)總額度除以(by)消費總人(people)數等于(At)我(I)們(them)的(of)客單價。

解決了(Got it)周期問題，再來(Come)解決在(exist)周期之内所發生(born)的(of)營業總額度。營業總額度不(No)是(yes)純現金流，指的(of)是(yes)拓客卡、留客卡以(by)外的(of)所有現金流。

正常情況下，隻有我(I)們(them)的(of)鎖提升三張卡的(of)金額，加起來(Come)就是(yes)總額度。如果我(I)們(them)對自己的(of)店，想有一(one)個(indivual)大(big)概的(of)概念，那就把總額度全部都加到(arrive)一(one)起，也是(yes)對的(of)。但如果我(I)們(them)想精進于(At)自己店面的(of)長期穩定增長，那就把拓留兩張卡的(of)額度給減掉。

拓留兩張卡稱之爲(for)我(I)們(them)的(of)現金流，其實不(No)會對我(I)們(them)有更大(big)的(of)影響，隻會沖擊我(I)們(them)的(of)數據。所以(by)，現金流，如果我(I)們(them)的(of)店剛剛成立，那就正常去算。在(exist)這(this)三個(indivual)月之内，所有進到(arrive)店子裏的(of)現金全部都加到(arrive)一(one)起，然後再除以(by)所有的(of)購買人(people)數。這(this)個(indivual)購買人(people)數，我(I)們(them)就以(by)人(people)數而不(No)以(by)人(people)次爲(for)主。

比如這(this)個(indivual)顧客進店的(of)第一(one)個(indivual)月購買一(one)張拓客卡，第二個(indivual)月購買一(one)張留客卡，在(exist)第三個(indivual)月時(hour)購買了(Got it)一(one)張提客卡，他(he)購買的(of)是(yes)三次。但他(he)是(yes)一(one)個(indivual)人(people)。這(this)時(hour)，我(I)們(them)隻能除以(by)一(one)，而不(No)能除以(by)三。

我(I)們(them)的(of)購買周期是(yes)三個(indivual)月，我(I)們(them)的(of)現金額度是(yes)指在(exist)三個(indivual)月之内，店内所有收進來(Come)的(of)每一(one)分米，如果你想比較精細，就把拓客卡給除掉。如果不(No)想精細，就算這(this)個(indivual)整體的(of)全部的(of)店内的(of)東西，那就把它給加上(superior)，最後除以(by)所有在(exist)這(this)三個(indivual)月之内購買卡項的(of)人(people)數。

比如，做了(Got it)三十w 的(of)現金流，購買的(of)人(people)數五十人(people)。五十個(indivual)顧客參與了(Got it)購買，那客單價就是(yes)30W/50=6000。這(this)是(yes)顧客平均購買的(of)客單價，而不(No)是(yes)售賣的(of)客單價。

購買的(of)客單價對于(At)我(I)們(them)店面來(Come)說才是(yes)一(one)個(indivual)有效的(of)數據，我(I)們(them)售賣的(of)客單價隻是(yes)我(I)們(them)的(of)一(one)個(indivual)戰略數據，沒有太大(big)意義。換一(one)個(indivual)數據，如果說在(exist)三個(indivual)月之内，我(I)賣了(Got it)三十w，購買顧客隻有二十五個(indivual)。那一(one)個(indivual)顧客的(of)平均購買的(of)客單價是(yes)一(one)點二w。

所以(by)同樣的(of)額度購買的(of)顧客越少，那就證明我(I)們(them)店裏面的(of)客單價越高。

三、客單價說明什麽問題？

所有的(of)财商業務管理都是(yes)讓大(big)家學以(by)緻用(use)的(of)。當會計去算賬，算出(out)來(Come)的(of)這(this)個(indivual)賬要(want)指導我(I)們(them)店面哪些地(land)方是(yes)對的(of)，哪些地(land)方是(yes)錯的(of)，然後們(them)如何來(Come)應用(use)。

如果今天這(this)個(indivual)客單價算出(out)來(Come)非常高，比如上(superior)說面的(of)一(one)萬二，店面就出(out)現了(Got it)好的(of)地(land)方，說明你的(of)店面有很強勁購買能力的(of)顧客，不(No)好的(of)地(land)方也要(want)看，就是(yes)不(No)去發生(born)購買的(of)顧客很多，死客很多，并且，新客流量已經大(big)大(big)的(of)匮乏了(Got it)。我(I)們(them)的(of)購買已經有很少的(of)人(people)參與了(Got it)。

客單價是(yes)六千時(hour)，證明顧客的(of)購買能力比較低，好的(of)地(land)方是(yes)什麽？就是(yes)目前顧客都處在(exist)比較有購買能力的(of)這(this)種狀态，但購買能力不(No)強勁。我(I)們(them)通過這(this)些數據要(want)的(of)是(yes)什麽？要(want)的(of)就是(yes)對我(I)們(them)的(of)工作(do)進行指導，而不(No)是(yes)躺在(exist)數據上(superior)算一(one)算就o k 了(Got it)，算算沒有用(use)。通過數據，發現隐患，發現很好的(of)地(land)方可以(by)擴大(big)的(of)點。

四、店面的(of)平均的(of)購買能力，跟城市也有關系。

一(one)般情況下，我(I)們(them)三線城市，四線城市的(of)購買能力一(one)般情況下就是(yes)在(exist)五千到(arrive)一(one)萬 。一(one)二線城市的(of)平均購買能力，大(big)約是(yes)在(exist)八千到(arrive)一(one)萬五。如果是(yes)五六線城市，六七線城市，那這(this)個(indivual)顧客的(of)三個(indivual)月的(of)平均購買能力大(big)約就在(exist)一(one)千到(arrive)三千。

這(this)是(yes)我(I)們(them)城市水平情況下的(of)客單價。

結語：對于(At)利潤率來(Come)說，客單價是(yes)個(indivual)很重要(want)的(of)指标，通過以(by)上(superior)講解，這(this)個(indivual)知識點兒，你學到(arrive)了(Got it)嗎？