林肯曾說過：“假如我(I)要(want)去法庭幫一(one)個(indivual)人(people)辦護，要(want)辦護七項，假如前六項

都沒有第七項來(Come)得重要(want)，那前六項我(I)都讓你赢，我(I)隻要(want)辦護最後的(of)這(this)一(one)項。，

這(this)實在(exist)是(yes)太有道理了(Got it)。在(exist)銷售上(superior)也是(yes)同理。

優秀的(of)銷售員都知道，每一(one)個(indivual)顧客都有一(one)個(indivual) “購買關鍵點”，也就是(yes)他(he)會購買你産品的(of)關鍵之處。或許你的(of)産品有很多特色，但可能隻有一(one)項對他(he)來(Come)說

是(yes)最重要(want)的(of)，而如果沒有掌握住那個(indivual)最重要(want)的(of)關鍵，那其他(he)的(of)都沒什麽用(use)。

要(want)想給客戶一(one)個(indivual)正中下懷的(of)購買理由就需要(want)一(one)個(indivual)前提，即了(Got it)解客戶的(of)需求。

銷售員：“您好，我(I)們(them)又推出(out)了(Got it)一(one)款新的(of)配方牛奶，有xx特點，您需要(want)嗎？”

顧客：“不(No)需要(want)”。

銷售員：“可是(yes)我(I)們(them)的(of)牛奶真的(of)很棒”

顧客：“這(this)跟我(I)有什麽關系呢？我(I)從來(Come)不(No)喝牛奶，但我(I)仍然很健康！

在(exist)這(this)個(indivual)例子中，銷售員根本沒有考慮客戶的(of)需求，完全是(yes)無的(of)放矢。顧客幾句話就把他(he)打發了(Got it)，這(this)就是(yes)很失敗的(of)說服。

因此，作(do)爲(for)銷售員，應該懂得研究客戶的(of)需求、喜好、期望值等，找到(arrive)客

戶的(of)弱點與軟肋進行重點突破，把銷售的(of)理由變成客戶需要(want)購買的(of)理由。以(by)客戶爲(for)中心，以(by)需求爲(for)導向，這(this)樣才能更好地(land)抓住客戶的(of)成交關鍵點。