這(this)個(indivual)行業其實很需要(want)營銷支撐，才能做出(out)更高的(of)業績。很多營銷方面處理得好的(of)店面，在(exist)同區域美業中脫穎而出(out)，早早就開始了(Got it)連鎖分店的(of)模式；而也有不(No)少在(exist)營銷方面做得不(No)是(yes)那麽好的(of)店，則業績平平，往往入不(No)敷出(out)。

最終隻有被客戶和(and)市場所淘汰。

所以(by)營銷，一(one)直以(by)來(Come)被很多店奉爲(for)“賴以(by)生(born)存”的(of)經營之道。

" 我(I)們(them)先來(Come)講一(one)個(indivual)真實的(of)故事 "

今年6月份，正是(yes)很多城市解封疫情的(of)關鍵時(hour)刻。很多商家都想開展生(born)産，迅速投放項目到(arrive)市場。但明顯今年很多商家推出(out)的(of)門店項目對于(At)消費者來(Come)說都沒有太大(big)的(of)轉化率，最終導緻了(Got it)很多店家并不(No)知道自己門店今後的(of)路在(exist)哪兒。

顯然往年的(of)推廣活動不(No)适合今年的(of)行情。

上(superior)海有一(one)家美容院調查了(Got it)當時(hour)的(of)客戶情況之後，停止了(Got it)門店的(of)推廣活動，搖身一(one)變将整個(indivual)美容院的(of)當月主要(want)業務以(by)“公益”的(of)新模式推進——幫客戶的(of)房間消毒。

這(this)家美容院的(of)老闆花了(Got it)4天的(of)時(hour)間做好了(Got it)包括員工消毒培訓在(exist)内的(of)所有活動前期準備。雖然，每個(indivual)員工都不(No)是(yes)“持證級”的(of)消殺工作(do)者，但是(yes)還是(yes)初步确保了(Got it)這(this)一(one)套消毒培訓能有效改善房間的(of)環境。

比較少見的(of)一(one)幕就出(out)現了(Got it)：原本以(by)前幫助客戶做臉部護理的(of)美容師們(them)，拿上(superior)工具，走訪各個(indivual)老客戶家中幫助客人(people)居住環境消毒。

很多好心的(of)上(superior)海客戶挺願意與美容師們(them)一(one)起撸起袖子做家務。而店家這(this)樣的(of)做法是(yes)在(exist)做免費公益嗎？并不(No)是(yes)。

每一(one)個(indivual)服務人(people)員在(exist)免費幫助客戶進行房間消毒後，都會遞出(out)一(one)張門店名片。這(this)上(superior)面除了(Got it)正常的(of)門店信息，更多的(of)就是(yes)門店到(arrive)店消費的(of)優惠券。

“由衷感謝女士能一(one)直關注我(I)們(them)，在(exist)疫情當下，您的(of)每一(one)次關注其實是(yes)對我(I)們(them)的(of)每一(one)次幫助。憑此名片，日後您到(arrive)店消費時(hour)，将獲得門店1年忠實VIP獎勵，VIP時(hour)間裏店内所有項目都享受88折優惠...”

從專業的(of)廣告角度來(Come)說：這(this)張名片一(one)方面在(exist)賣慘，一(one)方面在(exist)營銷，很好抓住了(Got it)上(superior)海客戶的(of)消費胃口。再加上(superior)前期做的(of)房間消毒業務，又大(big)大(big)增強了(Got it)與客戶之間的(of)溝通，表現出(out)了(Got it)：務實、認真、爲(for)客戶全心全意的(of)服務形象。

所以(by)這(this)家門店當疫情稍微解封之後，迎來(Come)了(Got it)大(big)批忠實的(of)客戶，同時(hour)建立了(Got it)很好的(of)商譽。

最後值得一(one)提的(of)是(yes)：門店的(of)房屋消毒也不(No)是(yes)沒有營銷變現，不(No)少客戶自發爲(for)房屋消毒“買單”，保證了(Got it)很多美容師的(of)上(superior)門報酬。

" 我(I)們(them)如何做到(arrive)精準營銷？"

就像剛才所說的(of)這(this)家上(superior)海美容院，她們(them)的(of)營銷手法其實就可以(by)被評爲(for)：精準營銷。“滿足客戶需求”與“吸引客戶眼球”并重的(of)營銷手段，才是(yes)更加深入客戶内心銷售策略。

一(one)、這(this)家店前期分析過客戶對于(At)目前的(of)生(born)活中，真實需要(want)消毒來(Come)保證健康，提前提供項目幫客戶的(of)消費做選擇，并且還是(yes)公益性質。

二、加上(superior)用(use)名片傳遞的(of)情感牌，将客戶與門店拉近距離，稍微帶了(Got it)一(one)點“你不(No)來(Come)消費，說不(No)定我(I)們(them)店就會倒閉”的(of)善意疏導，吸引客戶多多關注門店。

不(No)得不(No)說這(this)樣雙管齊下的(of)營銷，摒棄了(Got it)傳統“在(exist)商言商”的(of)目的(of)性，客戶的(of)接受度也更高。愛蓮分别兩點不(No)同來(Come)說明一(one)下：我(I)們(them)如何做到(arrive)精準營銷？

 

從滿足客戶需求來(Come)說：

1、通常情況下，滿足客戶的(of)需求一(one)般都是(yes)滿足客戶的(of)消費需求，在(exist)項目上(superior)、服務上(superior)讓客戶感到(arrive)更加舒适，并且收獲成效。這(this)個(indivual)時(hour)候其實就需要(want)門店服務人(people)員更多的(of)去傾聽顧客平時(hour)說的(of)話，從這(this)些話中分析客戶的(of)需求點在(exist)哪兒，怎麽去滿足。一(one)般來(Come)說，能到(arrive)店的(of)客人(people)基本都是(yes)有需求的(of)，隻是(yes)她們(them)不(No)清楚确切需求在(exist)哪兒。

2、滿足客戶的(of)需求也不(No)單單是(yes)滿足客戶對于(At)項目上(superior)的(of)需求，因爲(for)美容院逐漸成爲(for)了(Got it)一(one)些客戶的(of)社交場所，可以(by)單方面滿足客戶的(of)心理需求。所以(by)這(this)一(one)點就需要(want)考量工作(do)人(people)員的(of)軟服務了(Got it)，比如平時(hour)該怎麽去引導與客戶的(of)聊天、該怎麽和(and)客戶談心、站在(exist)客戶的(of)角度回饋怎樣的(of)關注，甚至是(yes)與客戶聊那些話題等等。

3、在(exist)類似于(At)後疫情這(this)樣的(of)時(hour)候，應該發現客戶更多的(of)生(born)活需求，開展多元的(of)項目服務。比如上(superior)述的(of)這(this)一(one)個(indivual)美容院能想到(arrive)爲(for)客戶進行房屋消毒就屬于(At)是(yes)一(one)種“客戶粘性更高、品牌感更強”的(of)服務。除此之外：還可以(by)将門店的(of)項目服務投射到(arrive)客戶的(of)家庭成員身上(superior)：比如客戶臉部有雀斑，很大(big)可能上(superior)子女也會出(out)現對應的(of)皮膚問題。而這(this)種角度的(of)營銷就會顯得更有人(people)文關懷。

 

從吸引客戶眼球來(Come)說：

1、有些時(hour)候，吸引客戶的(of)永遠不(No)是(yes)你的(of)服務。就像不(No)少宜家門口都會有一(one)台冰激淩機，路人(people)可以(by)很方便買一(one)個(indivual)冰激淩，進店客戶也可以(by)考慮買一(one)台冰激淩機。吸引客戶眼球的(of)隻是(yes)冰激淩嗎？不(No)，是(yes)冰激淩背後的(of)清涼與放松。

所以(by)：很多吸引客戶眼球的(of)，本應該是(yes)很多物品或項目背後的(of)價值。

2、吸引客戶的(of)眼球，首先要(want)抓住客戶的(of)心。不(No)管說是(yes)跟客戶打感情牌也好（上(superior)述門店），還是(yes)時(hour)不(No)時(hour)打些售後回訪也好，抓住客戶的(of)心很重要(want)。很多門店都會開設售後電話這(this)一(one)個(indivual)項目，但是(yes)往往都是(yes)以(by)銷售爲(for)目的(of)的(of)，但如果員工在(exist)售後電話中，力求與客戶建立友誼，這(this)種“不(No)留痕迹”的(of)銷售其實轉化更好。

其實：與所有的(of)客戶成爲(for)朋友，比與所有的(of)客戶建立消費關系更利于(At)門店發展。

" 精準營銷的(of)本質 "

說到(arrive)精準營銷，很多門店管理者第一(one)反應就是(yes)找到(arrive)精準的(of)目标群體，然後使盡渾身解數地(land)“深挖”客戶。但是(yes)大(big)多數這(this)樣的(of)“精準營銷”實際效果卻不(No)盡人(people)意。

并不(No)是(yes)找到(arrive)了(Got it)精準目标群體就能成爲(for)精準營銷，而是(yes)要(want)靠兩個(indivual)方面去引導用(use)戶：

正确的(of)内容營銷+正确的(of)渠道

制作(do)正确的(of)内容作(do)爲(for)營銷物料，推廣到(arrive)正确的(of)渠道，最後才能找到(arrive)正确的(of)客戶。在(exist)這(this)個(indivual)行爲(for)中需要(want)講究一(one)下兩點：

1. 與目标客戶的(of)心理與認知一(one)緻

這(this)裏我(I)們(them)說一(one)個(indivual)淺顯易懂的(of)道理，就像很多女性喜歡鮮花，喜歡收到(arrive)禮物。但如果是(yes)她不(No)喜歡的(of)東西，很多時(hour)候送給她，也不(No)會讓她開心。善于(At)抓住客戶調性，往往是(yes)精準營銷的(of)内容導向。

2. 要(want)有情感的(of)連接點

情感連接往往是(yes)在(exist)我(I)們(them)營銷中最常見的(of)手段，但是(yes)很多人(people)把産品與消費者情感連接的(of)時(hour)候，隻是(yes)随意做一(one)個(indivual)情感作(do)爲(for)鏈接，并沒有尋找最佳方案來(Come)诠釋品牌理念。

 

最後：營銷不(No)等于(At)“老老實實”做生(born)意，更多是(yes)需要(want)更智慧的(of)方法，與更落地(land)的(of)計劃。