親愛的(of)店長，你是(yes)不(No)是(yes)真正的(of)關心關愛關懷關注關切你的(of)顧客呢，你要(want)摸着自己的(of)良心問一(one)問自己，那第四個(indivual)原因，是(yes)缺乏發現顧客需求的(of)能力，顧客的(of)需求是(yes)多樣化的(of)，今年她需要(want)的(of)可能是(yes)面部，那她明年的(of)需求可能轉移到(arrive)了(Got it)身體，往往同一(one)個(indivual)顧客會有很多種需求是(yes)并存的(of)，你應該用(use)心的(of)去發現顧客的(of)多種需求，并且把顧客最在(exist)意的(of)那個(indivual)需求也就是(yes)她的(of)痛點給找出(out)來(Come)，第一(one)時(hour)間去滿足她，但是(yes)皮膚管理培訓店往往缺乏發現顧客需求的(of)能力，必須從上(superior)到(arrive)下都學會找需求，學會用(use)需求與顧客對話，尤其是(yes)賣手，賣手要(want)提升的(of)能力就在(exist)這(this)裏，需求可以(by)進行分類，比如說顯性的(of)隐性的(of)重視的(of)忽視的(of)外在(exist)的(of)内在(exist)的(of)精神的(of)品質的(of)危機的(of)惶恐的(of)，創造引導的(of)種類非常的(of)繁多，我(I)們(them)可以(by)将需求分爲(for)一(one)下幾個(indivual)類别，第一(one)個(indivual)是(yes)肉眼能夠看得到(arrive)的(of)需求，比如說這(this)位顧客的(of)臉上(superior)有痘痘，有色斑，身材肥胖等等，這(this)些是(yes)最容易發現的(of)需求，第二個(indivual)是(yes)肉眼看不(No)到(arrive)的(of)需求，比如說顧客的(of)髒腑失調，通常會反映她的(of)體表，比如說她便秘，反映在(exist)體表就是(yes)說她的(of)臉色會暗沉，或者是(yes)看到(arrive)顧客的(of)氣色大(big)緻能夠知道她哪個(indivual)方面有勞損，第三個(indivual)是(yes)能夠觸摸發現的(of)需求，比如說在(exist)給顧客按摩胸部或者淋巴的(of)時(hour)候發現顧客身體上(superior)的(of)結節，腫塊，包塊，增生(born)，觸摸有痛感，從而可以(by)判斷出(out)她的(of)需求，甚至是(yes)痛點，第四個(indivual)觸摸無法發現的(of)需求，例如說宮頸糜爛，在(exist)按摩的(of)時(hour)候似乎也無法去發現。

第五個(indivual)是(yes)溝通能夠說出(out)口的(of)需求，比如顧客會說我(I)希望達到(arrive)什麽什麽樣的(of)效果，第六個(indivual)溝通難以(by)啓齒的(of)需求，比如顧客的(of)婦科問題等隐性的(of)症狀會羞于(At)表達，或者她的(of)性生(born)活不(No)和(and)諧，一(one)般這(this)類的(of)問題會難以(by)啓齒，第七個(indivual)顧客能夠表達明确的(of)需求，比如說照鏡子，然後自言自語的(of)說你看看我(I)的(of)下巴是(yes)不(No)是(yes)需要(want)墊高一(one)點，或者把她變尖一(one)點，或者顧客會說我(I)覺得哪裏哪裏不(No)對勁，你發現了(Got it)嗎？第八個(indivual)顧客容易忽略掉的(of)隐性需求，比如說一(one)個(indivual)顧客的(of)臀部下垂，她自己也沒有感覺，也不(No)重視，但連續被多個(indivual)人(people)說到(arrive)臀部下垂以(by)後，她對她自己的(of)臀部下垂開始缺乏了(Got it)自信，就連走路的(of)時(hour)候她都會側過頭來(Come)看一(one)看，遇到(arrive)有強迫症的(of)顧客，她非要(want)徹底去除這(this)塊心病，她心裏才舒服，第九個(indivual)是(yes)被你創造出(out)來(Come)的(of)需求，比如說你的(of)店長看到(arrive)你說，哎呀店長你沒有休息好吧，我(I)看到(arrive)你挺憔悴的(of)，此時(hour)此刻你的(of)心裏肯定會非常的(of)郁悶，然後你肯定也會去照照鏡子，看看自己是(yes)不(No)是(yes)真的(of)老了(Got it)很多，也許你想要(want)抗衰的(of)需求就開始浮現。

第十個(indivual)是(yes)顧客的(of)心理需求，貴賓級的(of)服務，她需要(want)尊嚴感還是(yes)私人(people)訂制，是(yes)老公會喜歡還是(yes)想要(want)在(exist)姐妹面前去炫耀，填補空虛之類的(of)需求，第十一(one)是(yes)她的(of)潛在(exist)需求，顧客的(of)煩惱就是(yes)需求，顧客的(of)欲望就是(yes)需求，産品的(of)功能即是(yes)賣點，産品的(of)效果就是(yes)價值，這(this)個(indivual)價值是(yes)不(No)是(yes)顧客想要(want)的(of)，如果是(yes)那麽賣點和(and)需求就對稱了(Got it)，顧客就會動心，剩下的(of)就要(want)看顧客是(yes)否相信銷售人(people)員所說的(of)話了(Got it)，在(exist)這(this)個(indivual)點上(superior)，客情會起到(arrive)決定性的(of)作(do)用(use)，關于(At)客情我(I)們(them)會在(exist)下一(one)節爲(for)大(big)家進行講解。

作(do)爲(for)皮膚管理培訓店其職責就是(yes)掌握産品的(of)功能，讓它在(exist)顧客身上(superior)展現出(out)應有的(of)效果，讓賣點跟需求對稱，讓效果如期的(of)發生(born)，讓顧客的(of)需求得到(arrive)滿足，這(this)是(yes)皮膚管理店與顧客發生(born)相升相利，和(and)諧共處的(of)根本，理想的(of)狀态應該是(yes)這(this)樣的(of)，每當發現顧客的(of)需求，皮膚管理培訓師就應該立即的(of)告訴顧問，顧問就應該抓住這(this)個(indivual)點不(No)放，以(by)這(this)個(indivual)點爲(for)核心去與顧客溝通，這(this)樣的(of)溝通叫做需求溝通，然後皮膚管理培訓店又适時(hour)的(of)推出(out)一(one)些針對性的(of)項目，讓顧客去消費，這(this)樣的(of)銷售就叫做有的(of)放矢。

綜上(superior)所述，皮膚管理培訓店必須建立起強烈的(of)需求意識，院長和(and)員工都應該學會尋找需求，學會用(use)需求與顧客溝通，隻有這(this)樣才能夠建立起發現需求，提出(out)滿足需求的(of)解決方案的(of)文化，用(use)需求對話的(of)銷售文化代替以(by)優惠成交的(of)銷售文化，能夠做到(arrive)這(this)一(one)步，皮膚管理店的(of)銷售才能夠引來(Come)脫胎換骨的(of)局面。

那麽到(arrive)這(this)裏分享就結束啦，我(I)們(them)下次再見噢！