大(big)家好，我(I)又帶來(Come)滿滿的(of)幹貨來(Come)分享給大(big)家，上(superior)一(one)節我(I)們(them)從宏觀的(of)角度歸納了(Got it)項目失敗的(of)七個(indivual)原因，這(this)一(one)節我(I)們(them)從微觀的(of)推銷角度再來(Come)介紹一(one)下員工面對顧客做推銷時(hour)導緻失敗的(of)七個(indivual)原因，從某種程度上(superior)來(Come)說，員工推銷的(of)失敗是(yes)項目營銷失敗的(of)具體表現形式，我(I)們(them)先來(Come)看一(one)個(indivual)情景，在(exist)一(one)個(indivual)陽光明媚的(of)午後，有一(one)個(indivual)顧客來(Come)到(arrive)了(Got it)你的(of)皮膚管理加盟店，顧客一(one)進門，在(exist)店裏負責銷售的(of)顧問小黃就迎了(Got it)上(superior)去，顧問小黃提前知道了(Got it)這(this)個(indivual)顧客會在(exist)這(this)個(indivual)時(hour)候來(Come)店，所以(by)早早的(of)在(exist)前台就等候着，在(exist)熱情的(of)招呼問好入座遞茶水之後，皮膚管理加盟師出(out)現了(Got it)，帶着顧客換鞋換衣儲物之後，她們(them)進入了(Got it)房間，此時(hour)，顧問小黃也開始摩拳擦掌，腦子裏面設計好了(Got it)幾個(indivual)話題，準備随機應變的(of)切入話題，另外，小黃也早就私下爲(for)這(this)個(indivual)顧客制定了(Got it)銷售的(of)計劃，用(use)A項目去說服她，成交她，并且決心在(exist)今天下午就把她拿下，于(At)是(yes)當這(this)個(indivual)顧客躺在(exist)美容床上(superior)面的(of)時(hour)候，接受皮膚管理加盟師服務的(of)時(hour)候，顧問小黃踏着有備而來(Come)的(of)步伐，輕輕的(of)推進了(Got it)客戶的(of)房門，而在(exist)此時(hour)此刻，除了(Got it)悶頭幹活的(of)皮膚管理加盟師以(by)外，沒有任何人(people)知道小黃進了(Got it)房間以(by)後跟顧客說了(Got it)什麽，也許話題換了(Got it)很多個(indivual)，但是(yes)我(I)們(them)可以(by)想象小黃進了(Got it)房間以(by)後可能就是(yes)這(this)樣的(of)套路，先是(yes)寒暄幾句客套話，順便偵查一(one)下顧客今天心情的(of)好壞，然後開始跟顧客聊八卦，聊家裏的(of)家長裏短或者是(yes)講一(one)些小笑話，看到(arrive)顧客情緒不(No)錯，她就開始把話題切入到(arrive)了(Got it)産品，講了(Got it)一(one)會才發現顧客沒有明顯的(of)拒絕，就準備下手，每個(indivual)銷售人(people)員都有自己的(of)銷售方式，我(I)們(them)也不(No)知道小黃說了(Got it)些什麽，但是(yes)最終小黃從房間出(out)來(Come)的(of)時(hour)候溝通的(of)結果是(yes)沒有成交，那爲(for)什麽沒有成交呢？那你能告訴你的(of)老闆娘這(this)個(indivual)顧客爲(for)什麽沒有成交嗎？小黃失落的(of)說：這(this)個(indivual)顧客沒有錢。

沒有成交的(of)故事每天都在(exist)中國(country)近兩百萬皮膚管理加盟店裏循環的(of)上(superior)演，如果要(want)去詢問爲(for)什麽沒有成交，得到(arrive)的(of)答案一(one)定是(yes)五花八門的(of)，不(No)同的(of)人(people)一(one)定會給你不(No)同的(of)答案，在(exist)下班前的(of)總結會上(superior)，很多店的(of)店長都會這(this)樣問員工，顧客爲(for)什麽沒有成交呢？ 顧問會說她不(No)想買，顧客說在(exist)别的(of)皮膚管理加盟店已經買了(Got it)這(this)個(indivual)項目了(Got it)，我(I)負責的(of)顧客今天沒有來(Come)店裏，顧客說覺得東西太貴了(Got it)， 顧客說她要(want)考慮考慮下次再買，顧客說沒有優惠所以(by)就沒有買，顧客說她回家問問她的(of)老公，她老公同意了(Got it)以(by)後再買，顧客說她太忙了(Got it)，就算買了(Got it)也沒有時(hour)間做，所以(by)沒有成交，顧客說她買的(of)項目太多了(Got it)，那些項目都還沒有做完呢，這(this)個(indivual)顧客沒有保養意識，她說她不(No)需要(want)這(this)個(indivual)東西，顧客說誰用(use)的(of)效果好，她要(want)看看别人(people)用(use)的(of)效果如何，以(by)後再說，顧客說要(want)上(superior)網查一(one)下産品再考慮，顧客說睡着了(Got it)，我(I)沒有機會說，醒來(Come)以(by)後她接了(Got it)電話就走了(Got it)，顧客說她心情不(No)好，把我(I)趕出(out)了(Got it)房間，這(this)些理由是(yes)不(No)是(yes)看着很眼熟，這(this)隻是(yes)我(I)們(them)僅僅列舉了(Got it)一(one)些稍微常見的(of)失敗的(of)原因，至于(At)其他(he)的(of)原因就更加多了(Got it)，那我(I)們(them)這(this)些姑娘說的(of)是(yes)真的(of)嗎？真的(of)假的(of)，我(I)們(them)不(No)得而知，反正沒有成交是(yes)真的(of)，在(exist)我(I)們(them)老師經驗當中，絕大(big)多數皮膚管理加盟店的(of)員工推銷失敗的(of)原因都可以(by)歸結于(At)以(by)下七種類型：

第一(one)種是(yes)不(No)敢講，不(No)敢講是(yes)你的(of)員工缺乏膽量嗎？是(yes)的(of)，其實每個(indivual)人(people)的(of)内心都有不(No)同程度的(of)膽怯，都會害怕遭遇拒絕，哪怕是(yes)成熟的(of)推銷高手也會害怕被拒絕，不(No)敢講的(of)現象在(exist)皮膚管理加盟店的(of)員工群體中普遍存在(exist)，尤其是(yes)在(exist)以(by)服務爲(for)導向的(of)皮膚管理加盟店裏更加的(of)突出(out)，她們(them)往往會以(by)爲(for)隻要(want)把服務做好了(Got it)，顧客就會自然主動的(of)去成交，員工因爲(for)不(No)敢開口講，所以(by)在(exist)銷售的(of)時(hour)候會有兩種低效率的(of)溝通行爲(for)産生(born)，要(want)麽就是(yes)蜻蜓點水的(of)說了(Got it)一(one)下導緻顧客無法獲得詳細的(of)産品，或者服務的(of)信息，因此無法成交，要(want)麽就是(yes)幹脆沒說，臨到(arrive)了(Got it)開口時(hour)因爲(for)勇氣不(No)夠而放棄了(Got it)，回過來(Come)騙老闆說我(I)已經說了(Got it)，但是(yes)顧客不(No)需要(want)，除了(Got it)害怕被拒絕以(by)外，皮膚管理加盟店的(of)員工還有一(one)種顧慮，那就是(yes)怕傷客，因爲(for)怕傷客所以(by)更加害怕開口去說，每當對顧客進行銷售的(of)時(hour)候，員工就感覺心裏發虛，不(No)自信，甚至有些店長也是(yes)如此，當不(No)敢講的(of)恐懼遇見了(Got it)怕傷客的(of)理由，就會一(one)拍即合，成爲(for)某些員工逃避銷售的(of)借口，你和(and)你的(of)員工或許還沒有搞明白事實，其實銷售就是(yes)一(one)種服務，開口講則是(yes)一(one)種義務，作(do)爲(for)皮膚管理加盟店的(of)從業人(people)員一(one)定要(want)相信這(this)點，每個(indivual)顧客來(Come)到(arrive)你的(of)店裏都是(yes)帶着需求來(Come)的(of)，都是(yes)帶着想要(want)變美的(of)心和(and)希望而來(Come)的(of)，你的(of)顧客會進門在(exist)她們(them)的(of)潛意識裏都是(yes)希望能夠推薦她們(them)所需要(want)的(of)好的(of)産品好的(of)項目的(of)，你要(want)相信顧客是(yes)需要(want)好的(of)産品的(of)，但是(yes)很多人(people)沒有這(this)個(indivual)正确的(of)認識，導緻她不(No)敢說或者是(yes)唯唯諾諾的(of)說，因爲(for)沒有正确的(of)認識，所以(by)就做賊心虛，沒做賊也心虛，皮膚管理加盟店的(of)項目需要(want)通過面對面的(of)介紹才能讓顧客有所了(Got it)解，因此皮膚管理加盟店的(of)從業人(people)員從上(superior)到(arrive)下都應該有一(one)種義務，告訴你的(of)顧客，你們(them)的(of)店裏有什麽産品，以(by)及這(this)些産品能有些什麽樣的(of)作(do)用(use)，至于(At)顧客要(want)不(No)要(want)，顧客買不(No)買，那時(hour)顧客的(of)事情，那我(I)們(them)再次強調一(one)遍，銷售是(yes)一(one)種服務，你隻要(want)不(No)銷售就是(yes)服務的(of)缺失，就是(yes)服務不(No)到(arrive)位，開口是(yes)一(one)種義務，隻要(want)你不(No)開口就是(yes)不(No)履行義務，就是(yes)對顧客的(of)不(No)負責任，最後補充一(one)點，作(do)爲(for)皮膚管理加盟店的(of)店長，應該去了(Got it)解你的(of)員工是(yes)否相信你的(of)産品，如果員工本身對店裏的(of)産品就是(yes)懷疑的(of)，不(No)敢對顧客去講也是(yes)情有可原的(of)，如果有這(this)樣的(of)現象，那麽是(yes)你對你店裏的(of)員工的(of)教育還沒有做到(arrive)位，要(want)麽是(yes)你找來(Come)的(of)産品真的(of)是(yes)有瑕疵。