第二種是(yes)我(I)們(them)的(of)挑客的(of)行爲(for)，大(big)多數皮膚管理培訓店的(of)員工都可以(by)分爲(for)兩大(big)類型，一(one)個(indivual)是(yes)不(No)敢講和(and)一(one)種是(yes)敢講的(of)，但是(yes)對于(At)那些敢講的(of)員工，她們(them)在(exist)跟顧客溝通的(of)時(hour)候有種會選擇性的(of)跟一(one)部分的(of)客人(people)講，那這(this)個(indivual)就是(yes)叫挑客，所謂的(of)挑客是(yes)指在(exist)銷售之前員工們(them)去尋找銷售目标的(of)一(one)種選擇，判斷的(of)行爲(for)或者思考的(of)方式，皮膚管理培訓店的(of)員工是(yes)怎麽挑客的(of)呢？第一(one)種情況當店裏銷售價格不(No)高的(of)産品或者項目的(of)時(hour)候她們(them)在(exist)尋找銷售的(of)目标時(hour)要(want)麽先找到(arrive)那些比較好說話的(of)顧客去講，要(want)麽先找到(arrive)那些付款相對痛快的(of)顧客去講，而這(this)兩種顧客都屬于(At)客情比較好的(of)顧客，而第二種情況，當店裏要(want)銷售單價很高的(of)項目時(hour)，她們(them)要(want)尋找銷售目标時(hour)，面對客情好但是(yes)沒錢的(of)顧客不(No)敢講，面對不(No)管有沒有錢但是(yes)客情不(No)好的(of)顧客不(No)敢講，隻敢去找那些客情好又很有錢的(of)顧客去講，她們(them)就是(yes)這(this)樣的(of)挑客的(of)，最終挑出(out)來(Come)的(of)目标人(people)數肯定是(yes)很少的(of)，目标少成交也就必然很少，這(this)是(yes)很多項目進店後隻能成交少數人(people)的(of)原因之一(one)，挑出(out)來(Come)的(of)目标都是(yes)她們(them)覺得比較有把握的(of)成交的(of)客戶，對于(At)沒有把握的(of)客戶，她們(them)都選擇了(Got it)放棄，原因還是(yes)因爲(for)害怕被拒絕，那我(I)們(them)來(Come)說一(one)個(indivual)案例，

某一(one)個(indivual)皮膚管理培訓店她在(exist)做一(one)個(indivual)肩頸熱式的(of)基礎療程，屬于(At)肩頸項目，已經賣了(Got it)四五年了(Got it)，老闆認爲(for)大(big)部分顧客都買過這(this)個(indivual)療程，但是(yes)在(exist)咨詢師的(of)要(want)求下做了(Got it)統計後發現實際上(superior)隻有22%的(of)顧客購買過肩頸熱式療程，老闆郁悶之餘在(exist)店裏展開調查，最後發現員工銷售肩頸熱式療程時(hour)通常是(yes)兩個(indivual)療程一(one)起賣，而兩個(indivual)療程的(of)價格加在(exist)一(one)起有4800元，負責銷售的(of)顧問以(by)及店長她們(them)認爲(for)這(this)個(indivual)價格不(No)便宜，因此，但凡遇到(arrive)在(exist)她們(them)眼裏沒錢的(of)顧客，她都沒有開口去推銷這(this)個(indivual)療程，同時(hour)店長和(and)顧問反應了(Got it)一(one)個(indivual)信号，隻要(want)她們(them)溝通過的(of)顧客基本上(superior)都買了(Got it)，大(big)家可以(by)細細的(of)品味一(one)番，隻要(want)她們(them)溝通過的(of)顧客基本上(superior)都買了(Got it)，那這(this)句話意味着什麽，意味着隻有22%成交的(of)顧客也就是(yes)全部溝通過的(of)客戶，那就意味着還有将近78%的(of)顧客是(yes)她們(them)都沒有去說話，被這(this)些員工主動放棄了(Got it)的(of)客戶，隻要(want)溝通過的(of)顧客基本上(superior)都買了(Got it)，那麽沒有溝通過的(of)顧客會不(No)會買呢？如果去溝通的(of)話，那些沒有溝通過的(of)顧客一(one)定不(No)會買了(Got it)，如果去溝通的(of)話，買或不(No)買肯定有50%的(of)成交機會，如果不(No)去溝通的(of)話，那就隻有0%的(of)成交機會了(Got it)，但是(yes)她們(them)選擇了(Got it)放棄，有錢但是(yes)不(No)好說話的(of)顧客，她們(them)放棄了(Got it)，看上(superior)去沒錢，但實際上(superior)很有錢的(of)顧客也被她們(them)放棄了(Got it)，看上(superior)去沒錢但是(yes)很需要(want)的(of)顧客也被她們(them)放棄了(Got it)，那她們(them)憑什麽認爲(for)那些顧客一(one)定不(No)會買，她們(them)憑什麽認爲(for)那些顧客一(one)定是(yes)買不(No)起，是(yes)誰給了(Got it)她們(them)理由，跟那些沒錢的(of)顧客去溝通，去開口，去推薦的(of)，這(this)就是(yes)挑客挑出(out)來(Come)的(of)結果，有時(hour)候皮膚管理培訓店的(of)店長好不(No)容易引進了(Got it)一(one)個(indivual)項目，爲(for)此還花了(Got it)一(one)大(big)筆錢，結果就這(this)樣的(of)被對待，顧客在(exist)你店裏來(Come)來(Come)往往這(this)麽多年，也許肩頸真的(of)有頑疾需要(want)調理改善，結果就是(yes)這(this)樣被關懷，起因隻有一(one)個(indivual)，員工在(exist)定目标的(of)時(hour)候用(use)了(Got it)一(one)個(indivual)不(No)恰當的(of)選擇标準，而皮膚管理培訓店的(of)管理又缺乏發現這(this)個(indivual)問題的(of)能力，更缺乏扭轉和(and)引導員工定目标的(of)思路！

好了(Got it)，今天我(I)們(them)就先分享到(arrive)這(this)裏，剩下的(of)原因我(I)們(them)下次再分享啦！