大(big)家好，今天我(I)們(them)繼續分享上(superior)一(one)節的(of)内容！
第三種情況是(yes)客情不(No)好，所以(by)沒有成交，每個(indivual)皮膚管理加盟店裏都有客情好的(of)顧客，客情好的(of)顧客信任度高，如果正好又是(yes)那種天生(born)喜歡胡亂花錢的(of)客人(people)，這(this)樣的(of)顧客成交起來(Come)相對會非常的(of)容易，也會緻使皮膚管理加盟店的(of)員工在(exist)做銷售的(of)時(hour)候會第一(one)時(hour)間想到(arrive)這(this)些客情好的(of)顧客，但是(yes)這(this)些客戶的(of)人(people)數是(yes)非常的(of)有限的(of)，賣完了(Got it)這(this)批客戶總要(want)去開發其他(he)客戶吧，剩下的(of)客戶都是(yes)一(one)些客情一(one)般的(of)客戶，客情差的(of)顧客，當遇到(arrive)客情一(one)般或者客情差的(of)顧客時(hour)，沒有成交是(yes)非常正常的(of)，她跟你的(of)關系不(No)好，感情淺，你找她聊天推銷，她肯定是(yes)愛搭不(No)理的(of)，甚至會懷疑你的(of)動機不(No)良，對她的(of)錢包是(yes)否有所企圖，總之客情不(No)好就沒有信任度，縱使你說的(of)天花亂墜，她反倒是(yes)越來(Come)越警惕，她不(No)是(yes)沒有錢也不(No)是(yes)沒有需求，而是(yes)客情不(No)好，懶得理你。
皮膚管理加盟行業曾經在(exist)微信上(superior)流行一(one)個(indivual)非常搞笑的(of)段子，“一(one)個(indivual)顧客來(Come)到(arrive)皮膚管理加盟店做臉，她穿着睡衣躺在(exist)美容床上(superior)，美容師問她：美女，你今天想做些什麽呢？顧客回答道：今天我(I)不(No)做刮痧不(No)做精油不(No)做拔罐不(No)做項目體驗不(No)做保養品，隻做基礎護理，從現在(exist)開始咱兩誰先說話誰是(yes)王八蛋！開始吧！”這(this)個(indivual)段子有好幾個(indivual)版本，有皮膚管理加盟店的(of)版本也有美容院的(of)版本，還有美發店的(of)版本，意思很簡單，就是(yes)你給我(I)閉嘴，你别在(exist)給我(I)推銷任何的(of)東西，這(this)個(indivual)時(hour)候顧問或者美容師會碰到(arrive)一(one)個(indivual)釘子，會遭遇到(arrive)拒絕，心裏素質不(No)好的(of)人(people)甚至會覺得自己也很受傷，從而選擇了(Got it)放棄，大(big)家有沒有想過這(this)樣的(of)一(one)個(indivual)問題，銷售原本就是(yes)搞定原本那些對你不(No)認同的(of)人(people)，而不(No)是(yes)隻搞定那些對你認同的(of)人(people)，客情不(No)好，你要(want)想的(of)是(yes)如何讓這(this)些人(people)來(Come)接受你，讓客情變得好起來(Come)，但是(yes)很多的(of)時(hour)候，皮膚管理加盟店的(of)員工的(of)反應是(yes)對這(this)些客情差的(of)顧客置之不(No)理，甚至面對顧客連招呼都不(No)打，員工這(this)樣的(of)表現，在(exist)顧客看來(Come)會覺得整個(indivual)皮膚管理加盟的(of)服務質量變得越來(Come)越差勁了(Got it)，于(At)是(yes)顧客心中會滋生(born)不(No)滿，從而客情會進一(one)步的(of)惡化和(and)變差。
第四種情況，是(yes)客情還可以(by)，但是(yes)不(No)按需求的(of)銷售，比如說顧客想要(want)的(of)是(yes)蘋果，你的(of)員工向她推薦的(of)是(yes)香蕉，比如說一(one)個(indivual)顧客李姐她經常痛經，她需要(want)的(of)是(yes)調理内部分泌，改善宮寒的(of)卵巢保養的(of)項目，而你的(of)顧問不(No)清楚她的(of)需求，并向她推薦了(Got it)肩頸的(of)項目，于(At)是(yes)被她拒絕了(Got it)，會在(exist)這(this)個(indivual)點上(superior)栽跟頭，說明皮膚管理加盟店對顧客還是(yes)不(No)夠了(Got it)解，也許這(this)個(indivual)顧客的(of)檔案上(superior)根本就沒有記載過她的(of)需求，或者是(yes)有記載但是(yes)過時(hour)失效了(Got it)，需求轉移了(Got it)，而作(do)爲(for)銷售人(people)員沒有及時(hour)的(of)發現捕捉到(arrive)，沒有找準她的(of)需求，有時(hour)候也是(yes)可以(by)成交的(of)，當皮膚管理加盟師或者顧問說多了(Got it)幾次以(by)後，顧客爲(for)了(Got it)給你一(one)個(indivual)面子，會在(exist)你的(of)手裏買個(indivual)價格很低的(of)東西，但是(yes)不(No)可能每次都給你面子，很多皮膚管理加盟店裏有剪羊毛般的(of)銷售，就是(yes)不(No)按需求進行的(of)，對待客情好的(of)顧客不(No)管是(yes)上(superior)了(Got it)新産品，還是(yes)要(want)做促銷活動，或者是(yes)某個(indivual)品牌來(Come)了(Got it)美導，銷售人(people)員都會想辦法讓這(this)些顧客買單，而顧客人(people)家需不(No)需要(want)，一(one)兩次三五次之後，你會發現原本很好說話的(of)顧客現在(exist)也變得不(No)太好說話了(Got it)，原本一(one)說就買的(of)，現在(exist)也變得警惕了(Got it)，要(want)說多次才能夠買了(Got it)，并且消費的(of)金額不(No)斷的(of)在(exist)下滑，信任度也在(exist)下滑，嚴重的(of)到(arrive)店率下滑，客情下滑。
什麽叫做銷售，銷售的(of)本質就是(yes)發現需求了(Got it)解需求，關注需求滿足需求的(of)過程，隻有需求反複的(of)被滿足了(Got it)，客情才能夠進一(one)步的(of)提升。
第五種找準了(Got it)需求，但是(yes)沒有表達清楚，話都說不(No)清楚，講都講不(No)明白，真的(of)能逼着皮膚管理加盟師去做銷售的(of)皮膚管理加盟店裏是(yes)很常見的(of)，一(one)個(indivual)性格内向不(No)是(yes)擅于(At)語言表達的(of)皮膚管理加盟師，跟顧客生(born)硬的(of)去溝通，會把一(one)個(indivual)原本賣點很精彩的(of)産品說的(of)幹巴巴的(of)，毫無吸引力，很多皮膚管理加盟師在(exist)向顧客介紹産品的(of)時(hour)候，幾乎向在(exist)背誦說明書一(one)樣，就是(yes)講不(No)清楚，講不(No)明白，就是(yes)講不(No)生(born)動，無法得到(arrive)顧客的(of)認同，也絲毫不(No)能夠引發顧客的(of)興趣，說不(No)清楚說不(No)生(born)動的(of)結果就是(yes)要(want)麽顧客不(No)認可你的(of)産品，要(want)麽顧客不(No)認可推薦産品的(of)人(people)，嚴重的(of)時(hour)候顧客會對整個(indivual)皮膚管理加盟店的(of)專業性都産生(born)懷疑，有沒有過這(this)樣的(of)經驗呢，同一(one)個(indivual)産品同一(one)個(indivual)項目，讓A皮膚管理加盟師來(Come)講，你會聽得津津有味，但是(yes)換了(Got it)B皮膚管理加盟師跟你講，你根本連聽都聽不(No)進去，大(big)衆化的(of)商品可以(by)通過廣告傳媒反複的(of)傳遞信息，讓消費者産生(born)認知，讓消費者去主動的(of)購買，而皮膚管理加盟店的(of)産品隻能通過人(people)與人(people)之間的(of)對話來(Come)完成，說白了(Got it)就是(yes)靠嘴完成的(of)，銷售人(people)員的(of)嘴如果說不(No)清楚了(Got it)，那就完了(Got it)，另外一(one)個(indivual)人(people)生(born)硬的(of)向顧客銷售時(hour)就不(No)會溝通的(of)高潮，不(No)會出(out)現愉悅的(of)氛圍，反倒會出(out)現強硬的(of)推銷，招來(Come)顧客的(of)厭煩，這(this)樣做非但沒有成交，還容易有趕客的(of)行爲(for)，換個(indivual)角度思考一(one)下，當你笨嘴笨舌的(of)推銷員的(of)時(hour)候，也許你的(of)反應是(yes)翻個(indivual)白眼就跑不(No)見人(people)影了(Got it)，哪有耐心聽她說下去呢，你說對嘛？
