首先，設計項目的(of)目的(of)是(yes)什麽？有人(people)認爲(for)産品是(yes)賣給客戶的(of)。錯誤，産品不(No)僅僅是(yes)向顧客銷售産品，重要(want)的(of)是(yes)如何重複購買——重複購買。真正做好産品，就是(yes)把自己的(of)産品賣給100個(indivual)客戶，滿足他(he)們(them)的(of)需求和(and)回購，讓這(this)100個(indivual)客戶介紹100個(indivual)新客戶，讓新客戶繼續回購。

過去人(people)們(them)關注的(of)衣食住行，如今，美已成爲(for)一(one)個(indivual)剛剛需要(want)的(of)市場。美容行業，有三家萬億美元的(of)企業，生(born)美、醫美、大(big)健康，這(this)是(yes)所有行業都沒有出(out)現過的(of)。而且這(this)80%的(of)利益都産生(born)在(exist)生(born)美中，怎樣才能挖掘出(out)這(this)些利益呢？這(this)取決于(At)項目設計。

想知道企業需要(want)什麽産品，什麽産品是(yes)雞肋産品，就要(want)淘汰。開店一(one)定要(want)明确，不(No)是(yes)所有的(of)項目都能讓你賺錢，滿足你的(of)流量需求。

因此，我(I)們(them)首先要(want)知道，我(I)們(them)的(of)企業定位有70%的(of)客戶群，他(he)必須是(yes)企業的(of)底盤，用(use)什麽樣的(of)産品先滿足70%的(of)客戶，做好底盤建設。接着，你要(want)想，一(one)家商店還是(yes)有顧客買得起鮑魚的(of)，那你就要(want)想想，哪30%的(of)顧客，是(yes)你要(want)重點培養的(of)，能成長的(of)。

吃鮑魚的(of)顧客，不(No)要(want)讓她吃粉絲。但吃粉絲的(of)顧客，你就讓她經常來(Come)吃粉絲。

因此，在(exist)做品項搭建時(hour)，一(one)定要(want)有拓流鎖升的(of)思考。了(Got it)解哪些産品可以(by)用(use)來(Come)做流量，做普及；哪些産品我(I)一(one)定要(want)有利潤空間，我(I)要(want)做業績；哪些産品我(I)用(use)來(Come)純利潤。

那麽如何設計不(No)同的(of)卡項呢？

因此，在(exist)做品項搭建時(hour)，一(one)定要(want)有拓流鎖升的(of)思考。了(Got it)解哪些産品可以(by)用(use)來(Come)做流量，做普及；哪些産品我(I)一(one)定要(want)有利潤空間，我(I)要(want)做業績；哪些産品我(I)用(use)來(Come)純利潤。

拓客卡。

對新來(Come)的(of)顧客來(Come)說，他(he)要(want)的(of)不(No)是(yes)效果，而是(yes)體驗。選擇拓科項目，一(one)定要(want)選擇體驗最強的(of)項目。很多企業可能會像以(by)前一(one)樣想着今天讓你看到(arrive)效果，做個(indivual)肩頸，說疼就不(No)通，然後客戶就被叫了(Got it)。但是(yes)效果是(yes)有的(of)，客戶基本不(No)會再來(Come)了(Got it)。雖然有效，但大(big)多數人(people)無法接受這(this)種疼痛。

尤其是(yes)新時(hour)代的(of)客戶。

所以(by)我(I)們(them)在(exist)選擇拓科項目的(of)時(hour)候，第一(one)個(indivual)核心叫體驗，然後考慮這(this)個(indivual)項目是(yes)否有特色和(and)核心競争力。我(I)們(them)必須做到(arrive)人(people)無我(I)有，人(people)有我(I)優，人(people)有我(I)優。因此選擇拓客品項，一(one)定要(want)定位，我(I)們(them)的(of)标簽在(exist)哪裏。

留客卡。

留客卡要(want)爲(for)客戶提供極緻的(of)性價比，價格不(No)能太低，因爲(for)你用(use)580、680卡留下的(of)客戶再升級的(of)概率很低，十個(indivual)人(people)中有一(one)個(indivual)升級到(arrive)一(one)萬元是(yes)極其可取的(of)。

因此，留客卡不(No)能太低，至少在(exist)1980-3980之間。但留客卡内容很重要(want)，内容要(want)讓顧客覺得不(No)單一(one)，要(want)讓她覺得特别劃算，所以(by)，建議使用(use)1+N。

什麽意思？要(want)有一(one)個(indivual)面部基礎項目，一(one)個(indivual)有特色的(of)身體項目，或者一(one)個(indivual)不(No)同的(of)升卡項目，把這(this)些項目組合起來(Come)打包，本來(Come)可能價值6000多元。現在(exist)你隻賣1980，她會覺得特别值。

但你再賣十次肩頸，十次臉，你會發現580,680真的(of)是(yes)在(exist)做無用(use)功。

鎖定客卡。

還發現了(Got it)一(one)個(indivual)問題，就是(yes)做一(one)年無限次卡，有些客戶因爲(for)買了(Got it)一(one)年無限次卡，一(one)年不(No)能達到(arrive)30次以(by)上(superior)，反而滿意度下降。

當然也不(No)能因此說不(No)限次卡不(No)合适。有些商店特别适合，比如小區型商店，人(people)流本來(Come)就很大(big)，很适合。但是(yes)如果在(exist)大(big)商圈的(of)地(land)方，可能不(No)合适。

那麽，如何調整呢？隻是(yes)次數有限，但次數很多。以(by)前我(I)們(them)都說一(one)年48次8800次，所以(by)我(I)設置了(Got it)60次，但是(yes)60次不(No)是(yes)單一(one)的(of)項目，有臉，有身體，有基礎。我(I)想讓客戶覺得價格低，但是(yes)頻率高。每次她來(Come)，她的(of)客戶訂單都會提高，因爲(for)她每次來(Come)的(of)翻床和(and)員工的(of)時(hour)間流量是(yes)一(one)樣的(of)，所以(by)要(want)想辦法讓她每次來(Come)都增加項目數量。

換成60次後，以(by)前無論做三四百個(indivual)客人(people)，一(one)次做三個(indivual)項目都是(yes)很劃算的(of)，但實際上(superior)，60次每次做三個(indivual)項目，隻需要(want)20次就可以(by)完成。她的(of)卡消耗頻率大(big)大(big)提高。因此在(exist)鎖客卡中，建議大(big)家可以(by)做這(this)樣的(of)微調。

記住一(one)個(indivual)原則，隻有30%的(of)客戶會成爲(for)你的(of)升級目标，并不(No)是(yes)你所有的(of)客戶都是(yes)你所有項目的(of)目标。

升客卡。

沒有哪個(indivual)企業的(of)産品能保持不(No)變。我(I)特别支持一(one)個(indivual)企業每年更換一(one)個(indivual)産品。你應該每年更換你的(of)雞肋産品，去除它們(them)。

所以(by)，我(I)們(them)要(want)注意的(of)是(yes)，在(exist)特色産品中，究竟應該引進哪些産品？如果客戶滿意度高，可以(by)做回購，可以(by)讓員工銷售，可以(by)疊加培育項目，這(this)種特殊項目不(No)能更換。換什麽？有需求、有時(hour)效、效，需要(want)跟風，有新概念，有新信息。

基礎客戶的(of)延伸鎖，老客戶如何深挖産品的(of)延伸鎖。

基本客戶的(of)延伸鎖，即外拓。許多商店一(one)年到(arrive)頭都在(exist)想我(I)怎麽做拓客，所以(by)拓客卡的(of)價格也是(yes)五花八門。但當我(I)做了(Got it)一(one)家時(hour)候，我(I)發現我(I)們(them)不(No)能總是(yes)賣低價，也不(No)能從一(one)開始就賣高價，對嗎？當你的(of)新店開張時(hour)，無論你是(yes)大(big)會所還是(yes)小會所，新店開張隻有一(one)個(indivual)原則：怎麽會有人(people)來(Come)？

新店的(of)卡一(one)定要(want)保證你的(of)卡能讓人(people)流進來(Come)。因此，給大(big)家一(one)個(indivual)想法，就是(yes)新店可以(by)設計38、28元的(of)拓客卡，但必須規定，三天内到(arrive)店消費，目的(of)是(yes)保證流量。對于(At)老店來(Come)說，有一(one)批老會員的(of)時(hour)候，特别不(No)能搞低價，因爲(for)你所謂的(of)低價進來(Come)，你花了(Got it)太多時(hour)間和(and)精力給老客戶，導緻老客戶服務質量下降。因此，對于(At)老店來(Come)說，新客卡最低也要(want)到(arrive)98元左右，甚至198,298元。

因此，定價非常重要(want)，它可以(by)直觀地(land)看到(arrive)你的(of)商店缺少什麽。您是(yes)缺少大(big)量的(of)底盤，還是(yes)缺乏有效的(of)客戶？

假如你的(of)店本來(Come)就在(exist)經營，你賣10塊，20塊的(of)拓客卡，我(I)是(yes)有錢的(of)顧客，我(I)不(No)會進去，我(I)怕你的(of)産品有問題。由于(At)顧客總覺得，天下沒有白吃的(of)午餐，便宜一(one)定沒有好貨嘛。但是(yes)，開業不(No)同，我(I)們(them)需要(want)人(people)氣，所以(by)定位不(No)同。

那麽，如何升級老客戶特色項目的(of)升級卡呢？

一(one)般建議做區間。以(by)前我(I)們(them)都固定死亡，一(one)個(indivual)療程可能會上(superior)升8800。現在(exist)客戶越來(Come)越注重體驗和(and)個(indivual)性化，那麽爲(for)什麽在(exist)特色項目的(of)調理中一(one)定要(want)強調一(one)客一(one)營銷的(of)策略呢？因此，在(exist)升卡項目中，我(I)們(them)不(No)建議做固定，而是(yes)做遞進區間。

例如，一(one)個(indivual)項目，賣完我(I)升，升的(of)時(hour)候從8800-39800，根據客人(people)的(of)問題做個(indivual)人(people)裁縫，做她的(of)個(indivual)人(people)包裝價格。

總而言之，看好自己池塘裏的(of)魚，守好自己籃子裏的(of)菜。